Der Kurs zum "Customer Success Manager (IHK)" vermittelt praxisnahes Wissen und Fähigkeiten, um erfolgreich im Customer Success Management tätig zu werden. In verschiedenen Modulen werden Themen wie Kommunikationsstrategien, digitale Transformation, Beziehungsmanagement und rechtliche Aspekte behandelt. Ein zentraler Bestandteil des Kurses ist die Bearbeitung eines eigenen Use Cases, der für die Abschlussprüfung grundlegend ist und die praktische Anwendung der erlernten Inhalte sicherstellt.

Zielsetzung

1. Warum erfüllt der Customer Success Manager eine wichtige Rolle im Kundengeschäft

Ein Customer Success Manager ist eine wichtige Rolle für jedes Unternehmen, das Kundenbeziehungen pflegen und ausbauen möchte. Ein Customer Success Manager ist verantwortlich für die Betreuung, Beratung und Unterstützung von bestehenden Kunden, um deren Zufriedenheit und Loyalität zu erhöhen. Ein Customer Success Manager hilft auch bei der Identifizierung von Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten, um den Umsatz zu steigern. Ein Customer Success Manager ist somit ein Bindeglied zwischen dem Unternehmen und den Kunden, das einen Mehrwert für beide Seiten schafft.

2. Grundlagen für die Qualifizierung zum Customer Success Manager

Die Qualifizierung zum Customer Success Manager basiert auf der Entwicklung von Kompetenzen in den Bereichen Kundenbeziehungsmanagement, Customer Excellence (Kundenorientierung), Kundenzufriedenheit, -bindung und Kundenwert. Der Customer Success Manager ist die Schnittstelle zwischen der Organisation, den Teams und dem Kunden. Er begleitet ausgewählte Kunden bzw. ausgewählte Vorgänge aus dem Kundengeschäft, um die Kundenbedürfnisse zu verstehen und sammelt systematisch Feedback ein. Um erfolgreich zu sein, muss ein Customer Success Manager über ausgeprägte Kommunikations-, Analyse- und Problemlösungsfähigkeiten verfügen, sowie über ein tiefes Verständnis für das Geschäftsmodell und die Strategie des Unternehmens. Er ist verantwortlich für die Planung, Durchführung und Bewertung von Maßnahmen zur Förderung des Erfolgs und des Wachstums der Kunden. Er arbeitet eng mit den Vertriebs-, Marketing- und Produktteams zusammen, um Lösungen anzubieten, um das Beste aus dem Produkt oder der Dienstleistung der Organisation herauszuholen. Der Customer Success Manager muss über ausgeprägte kommunikative, analytische und problemlösende Fähigkeiten verfügen, sowie über ein hohes Maß an Empathie und Serviceorientierung. Ergänzend verfügt der Customer Success Manager über Wissen aus der Digitalisierung in den Anwendungsbereichen in Vertrieb und Marketing.

3. Ziel des Lehrgangs zum Customer Success Manager

Ziel des Zertifikatslehrgangs zum Customer Success Manager:in ist es, Sie in definierten Disziplinen zu qualifizieren und Ihnen die notwendigen Kompetenzen zu vermitteln, um die Kunden der Organisation optimal zu betreuen und langfristig an das Unternehmen zu binden. Sie erfahren, wie Sie die Bedürfnisse und Ziele Ihrer Kunden verstehen und ihnen hierfür passende Lösungen anbieten. Dadurch steigern Sie die Kundenzufriedenheit und Ihren eigenen Erfolg. Zusätzlich erfahren Sie, wie Sie effektiv mit verschiedenen Stakeholdern kommunizieren, wie Sie kritische Situationen meistern und Ihre eigene Rolle als Customer Success Manager*in weiterentwickeln. Methoden und Arbeitsmaterialien: Vortrag, Umfrage, Gruppenarbeit und -gespräch, Arbeit mit vorbereiteten Excelsheets, Arbeit mit einem (echten) Use Case aus Ihrem Tagesgeschäft

4. Nachfrage nach dem Customer Success Manager

Die Nachfrage nach Customer Success Managern ist in den letzten Jahren stark gestiegen, da immer mehr Unternehmen die Bedeutung von Kundenbindung und -zufriedenheit erkennen. Customer Success Manager sind dafür verantwortlich, die Kundenbeziehungen zu pflegen, den Mehrwert der Produkte oder Dienstleistungen zu demonstrieren und das Wachstum und die Loyalität der Kunden zu fördern. Laut einer Studie von LinkedIn ist Customer Success Manager eine die am schnellsten wachsenden Berufe in Deutschland, mit einem jährlichen Zuwachs von 34 % zwischen 2015 und 2019.

Inhalte

Start:

Kick-Off zu Ihrer Qualifizierung und zum kennenlernen

Du, Deine Branche, Dein Unternehmen, Deine Ziele

Dein Lehrgang, die Agenda, die Termine, Deine Trainer, Deine Zertifizierung

Modul 1: Die gemeinsamen Nenner im Customer Success Management

Wie der CSM die Teams im Kundengeschäft unterstützt
Die Leitplanken für ein erfolgreiches Customer Success Management
Die Rolle des Customer Success Managers:in
Kolleg:innen für neue Entwicklungen motivieren
Neue Perspektiven aus der Customer Journey für das Customer Success Management

Modul 2: Go digital

Königsweg Customer Relation Management im Kundengeschäft
Von analog zu digital an den Schnittstellen auf der Customer Journey
Kommunikation, Planung und Information an einem Ort
Gute Helferlein: ChatGPT und KI gekonnt einsetzen

Modul 3: Beziehungsmanagement im Customer Success Management

Kommunikationsstrategien für eine erfolgreiche Kundenbetreuung
Beziehungsmanagement und Kundenbindung
Konfliktmanagement und Lösungsstrategien
Offene Türen für neue Perspektiven: Parameter für eine optimale Kundenbetreuung

Modul 4: Präsentieren heißt brillieren

Sich besser verstehen lernen mit dem Sender-Empfänger Modell
Klarer und respektvoller kommunizieren
Die Haltung „spricht“ mit: Körpersprache und Rhetorik
Brilliant Vortragen mit AIDA & Pecha Kucha
Prägnant visualisieren mit Power Point, Prezi, Sway

Modul 5: Kundensegmentierung und Customer Relation Management (CRM)

Was ist Kundenbeziehungsmanagement?
CRM täglich schnell und einfach „füttern“ und auswerten
Das Gold im KBM: die Pflege der Bestandsdaten
Neue Vertriebs- und Kommunikationskanäle mit neuer Kundensegmentierung
Nicht raten, besser ergründen: Arbeiten mit Personas

Modul 6: Die Customer Journey

Aufbau und Erstellung einer Customer Journey
Verzahnung von Digital und Analog schafft mehr Kundenerfolge
Modernes Vertriebsmanagement
Erfolgsmessung auch mal mit neuen Kennzahlen

Modul 7: Mehr Kundenorientierung schafft mehr Kundenerfolge (Customer Success)

Von der Not zur Tugend: Auslöser für Kundenorientierung
Wie erfolgreiche Kundenerlebnisse die Kolleg:Innen motiviert
Auf den Punkt gebracht: die Schlüsselkompetenzen der Kundenorientierung
Die Potenziale der Kundenorientierung identifizieren und heben
Der heimliche Vorstand ist das Controlling: Kosten-Nutzen-Analyse von Maßnahmen, betriebswirtschaftliche Aspekte und Argumentationsgrundlagen für Maßnahmen

Modul 8: Ziele der Kundenorientierung

Besser sein als andere: Wettbewerbsvorteile schaffen
Wie aus Mehrwerten mehr Ertrag wird
Effizientes digitalisieren vom Stuhl des Kunden aus bewerten
Freiwerdende Personalressourcen für mehr Geschäft nutzen

Modul 9: Projektmanagement und -tools

Das Formulieren von konkreten Zielen
Ein klares Ziel ist stets messbar: Zielerreichung in Zeit und Geld abbilden
Was rechnet sich wo und wie? Einführung die Balanced Score Card
Ziel, Prozess und Zielerreichung: Einführung in OKR
Endlich effizient und zusammen arbeiten: Einführung in Kanban
Modul 10: Rechtssicherheit
Wer darf was mit wem und wie?
DSGVO und UWG

Zielgruppe

Für wen dieser Zertifikatskurs geeignet ist: Mitarbeitende in vertriebsnahen Abteilungen (Vertriebsingenieure, Berater, Verkäufer, Kundenbetreuung im Innen- oder Aussendienst, Reklamationswesen, Customer Care, Servicetechniker im Aussendienst) mit einer zukünftigen Ausrichtung auf Customer Success Management.

Für wen dieser Zertifikatskurs nicht geeignet ist: Vertriebler, die ein ultimatives Vertriebsseminar suchen mit einer zukünftigen Ausrichtung auf Vertrieb.

Customer Success Manager/-in (IHK)

Regionaler Zertifikatslehrgang der IHK-Akademie Koblenz