Mit nur wenigen Kunden aus einem großen Kundenkreis werden in der Regel 60 - 70 % des gesamten Umsatzes eines Unternehmens getätigt. Die Konsequenz: Der Verlust eines Großkunden führt meist auch zu gravierenden Einschnitten im Umsatz und Deckungsbeitrag. Deshalb ist es wichtig, rechtzeitig neue Großkunden zu gewinnen und zu halten. Somit braucht ein erfolgreiches Unternehmen Spezialisten für die Schlüsselkundenbetreuung, sogenannte Key-Account-Manager/-innen, die besondere Bedürfnisse dieser Großkunden ermitteln und die im Rahmen des Supply-Chain-Managements und Change-Managements umsetzen. Dabei ist die Beobachtung des Marktes im Hinblick auf Trends und potenzielle Geschäfte von entscheidender Bedeutung. Nur so können gemeinsam Strategien entwickelt werden, die den Gesamterfolg aller beteiligten Unternehmen sichern.

Inhalt

1. Neukundengewinnung

Markt und Kunde
Systemverkauf
Marktanalyse
Beschaffung von Markt-, Branchen- und Adressdaten,
Potenzialanalyse
eigene Marktstellung
Passgenauigkeit des Sortiments für den Kunden
Unternehmensphilosophie
Risikobetrachtung
Projektteam zur Neukundenakquisition
Kommunikation
Erstkontakt zum Kunden herstellen
Ansprechpartner/-in ermitteln
Interesse wecken
K.-O.- Kriterien durch Fragen herausfiltern
Bedarfsanalyse durchführen
Firmenargumentation aufbauen mit Differenzierung zum Wettbewerb
Einwandsbehandlung
USP
Rhetorik und Dialektik
Gesprächsstrategien, Gesprächsvorbereitung, Terminvereinbarung
Körpersprache
Einführung in die Verkaufspsychologie

2. Kundenaufbau und -entwicklung

Präsentieren
Präsentationsarten und –ziele, Zuhörer und Inhalte
Logik
Medienauswahl treffen
Präsentationsgestaltung
Präsentationssoftware
Präsentationstechniken und Durchführung
Der Vortrag, Nachbereitung, Handout
Transparenz beim Kunden schaffen
Gewichtung der Ansprechpartner/-innen und Entscheider/-innen und Ermittlung der Entscheidungsprozesse
Speicherung von Informationen zur Kundenbearbeitung (CRM-System)
Marktbegleiter beim Kunden
Erstauftrag vom Kunden erhalten, z. B. Pilotprojekt, Kleinserie oder die Entwicklung von kundenspezifischen Produkten,
Übertragung von kundenspezifischen Entwicklungen auf den Gesamtmarkt
Beziehungsmanagement ausbauen
Empfehlungen für andere Bereiche erhalten
Verkaufsabschlüsse herbeiführen

3. Reifephase

Strategieentwicklung
Analyse der Kundenprobleme nach Branchen und Unterscheidung nach Marketingtyp
Definition von Kundenerfolg
Entwicklung einer kundenspezifischen „Strategie“
Wie können wir den Kunden mit unseren Produkten am Markt erfolgreicher machen?
Besuchsplanung
Budgetplanung
Umsetzungsplan entwickeln
Lieferantenbewertung
Kooperationen
Vorbereitung auf Jahresgespräche (Handel) oder Schlüsselgespräche (Investitions- und Konsumgüter).
Verhandeln in Teams

4. Abschwung-Phase

Kundenstabilisierung und -rückgewinnung
Methoden der Kundenbindung
Kundenbindungsinstrumente
Zeitmanagement
Zielfindung
Umgang mit der Zeit
Entscheidungen treffen
KVP – Kontinuierlicher Verbesserungsprozess
Kreativität

Zielsetzung

Der Zertifikatslehrgang „Key-Account- Manager/in (IHK)“ richtet sich an: Verkaufsleiter/-innen, Sales Manager/-innen, Verkaufsberater/-innen, Verkaufsingenieure/-ingenieurinnen, Außendienstmitarbeiter/-innen und Mitarbeiter/-innen, die bereits im Key Account tätig sind.

Key-Account-Manager/in (IHK)

Regionaler Zertifikatslehrgang der IHK-Akademie Ostwestfalen