Key-Account-Management ist eine komplexe Aufgabe. Es gilt, Kunden, die wichtig für das Unternehmen sind (Key Accounts), an das Unternehmen zu binden. Der Key-Account-Manager betreut diese Kunden. Er sorgt dafür, dass die Zusammenarbeit reibungslos abläuft. Dazu benötigt er neben Know-how verkäuferisches und vertriebliches Handwerk. In dem IHK-Zertifikatslehrgang Key-Account-Manager/in (IHK) erlernen Sie diese Fähigkeiten.

Strategieentwicklung in Unternehmensbereichen mit unterschiedlichen Stakeholdern.
Verkürzung des Sales Cycle (Verkaufsprozesses)

Wie motiviere ich den Kunden zum Abschluss in einer vorgegebenen Zeit?
(Return on Time-Prinzip)

Bedürfnisse identifizieren. Warum kauft ein Kunde?
Definition von Problemen, die einen Abschluss blockieren.
Verständnis von Strukturen: Wer ist Entscheider, wer Empfehler, wer Gegner?

Am Ende des Lehrgangs weisen Sie in einer abschließenden Präsentation Ihre erworbenen Kompetenzen nach. Sie sehen, wie Sie das Erlernte im beruflichen Alltag anwenden können.

Abschluss mit anerkanntem IHK-Zertifikat

Ihre Fähigkeiten im Key Account Management bescheinigt das bei Arbeitgebern anerkannte IHK-Zertifikat. Sie erhalten das Zertifikat nach Abschluss der Fortbildung. Voraussetzung ist, dass Sie an 80 Prozent der Veranstaltungen teilgenommen und den Test am Ende der Weiterbildung mit mindestens 50 Prozent bestanden haben.

Aus dem Inhalt:

Einführung des BSS

Ziele

Komponenten eines optimalen Verkäufers/Kunden-Fit in komplexen Verkaufsstrukturen
Besser sein als andere Verkäufer: Benchmark persönliche Performance
Die Welt des Kunden: Vom Expliziten zum Impliziten
Die BSS Methode im Sales Prozess
Anwendung von BSS im Seminar und darüber hinaus

Arsenal von Wettbewerbsvorteilen

Ziele

Wo liegen unsere Wettbewerbsvorteile, wie finde ich sie heraus?
Vom Navigieren zum Mehrwerterlebnis
Der Verkäufer als Unternehmer: Consultative Selling (Verkaufsberatung) auf Augenhöhe

Das "tote Pferd"-Symptom

Ziele

Achtung Sackgasse! Alarmsignale im Verkaufsprozess erkennen
Herausforderung Team Selling
Unsere Pipeline: Halb voll oder halb leer?
Wiederbelebung eines „toten Pferdes“ im Sales Prozess
Taktisches versus strategisches Verkaufen

BSS: Ursache und Wirkung

Ziele

Tools zur Entmystifizierung des Prozesses der Entscheidungsfindung
Gefahr erkannt – Gefahr gebannt: Das Antizipieren des möglichen Misserfolges
Der Schmerz des Kunden oder das Erkennen der Kauffaktoren
Nicht zu unterschätzen: Die Unternehmenskultur des Kunden
Mehrwert generieren – die Value Chain (Wertschöpfungskette) des Key Account Managements beim Kunden
Qualifiziertes Verkaufen als Erfolgsschlüssel

Verkauf und Proposal

Ziele

die drei Dimensionen des „Wow-Effektes“
Definition des Entscheidungs-Prozesses
Formelle und informelle Entscheidungsträger
Analyse der Wertschöpfungsfaktoren im Verkaufsprozess
Einfluss versus Entscheidungsmacht

Politik und Verkauf

Ziele

Zugangsvoraussetzungen zu Entscheidungsträgern
Umgang mit unterschiedlichen Reportinglinien in komplexen Einkaufsstrukturen
Die Sprache des Kunden
Vom Finden von Verbündeten
Aufbau von Proposal Netzwerken
Aufbau von Vertrauen im Sales Prozess

Der BSS Plan

Ziele

Die Vorteile des BSS Planes
Elemente des Scheiterns: Umgang mit diesen
Die vier Erfolgselemente von BSS
Lösungsansatz versus Produktansatz
Berater- versus Verkäuferansatz
Wow- versus Wettbewerbsansatz
Closing- versus Verhandlungsansatz

Zielgruppe:

Verkaufsführungskräfte, Verkaufsleiter, Gebietsleiter, Key-Account-Manager, Nachwuchsverkaufsleiter, Quereinsteiger, die eine Tätigkeit im Key Account anstreben.

Lehrgangsziel:

zum besseren Verständnis des Managements von komplexen Sales Prozessen
zur richtigen Strategieentwicklung des Verkaufens in allen relevanten Unternehmensbereichen mit unterschiedlichen Stakeholdern
zur Qualifizierung von Leads, um den Sales Cycle zu verkürzen und Käufer in einer angemessenen Zeit zum Abschluss zu aktivieren (Return on Time-Prinzip)
zur zielgerichteten Navigation in der Kundenwelt und deren Herausforderungen (warum kauft ein Kunde?)
zur klaren Definition der kundenrelevanten strategischen Issues (Fragen), die zum Abschluss führen
zum Aufbau einer Win-Win-Situation
zum besseren Verständnis der Kundenstrukturen.

Key-Account-Manager/-in (IHK)

Regionaler Zertifikatslehrgang der IHK Düsseldorf