Als Key Account Manager/-in sind Sie in Ihrem Unternehmen verantwortlich für die Gewinnung, Betreuung und Kommunikation mit den Groß- und Schlüsselkunden (Key Accounts) und tragen eine hohe Umsatzverantwortung. Mit Ihrem Verhandlungsgeschick und Ihrer Kommunikationskompetenz pflegen Sie Geschäftsbeziehungen und stehen als permanente Ansprechpartner/-innen zur Verfügung. Zudem analysieren Sie Märkte und ermitteln unternehmensspezifische Bedürfnisse, für die Sie passgenaue Strategien entwickeln.

Damit Unternehmen kundenzentriert agieren können, sind fachspezifische Weiterbildungen und konsequente Reflektionen des eigenen Verhaltens für Key Account Manager/-innen entscheidend. Neben Methoden und Instrumenten für ein erfolgreiches Auftreten bei den Kunden/Kundinnen steht in diesem Lehrgang auch die Umsetzung und Professionalisierung eines fundierten Key Account Managements im Fokus.

Inhalte

Modul 1: Das Profil des Key Account Managers

Rollenverständnis
Reflexion und Selbstanalyse
effektives Zeitmanagement und Aktivitätenplanung
das Key Account Management als Bestandteil der Unternehmensstruktur

Modul 2: Vorbereitungen zur Neukundengewinnung

interne Analyse
Marktanalyse
Potenzialanalyse und Profiling
Zusammenführen aller Informationen: Erstellung eines Key Account Plans

Modul 3: Gesprächsführung und Auftreten

Ein erfolgreicher Erstkontakt: Wie wird der Key Account Manager dem Key Account vorgestellt?
die Gesprächsvorbereitung: Erarbeitung von Gesprächsleitfäden
Gesprächsstrategien und der Umgang mit 'Stolpersteinen'
Verkaufsabschlüsse herbeiführen
Rhetorik und Körpersprache: online vs. analog
Präsentationstechniken und Präsentationsgestaltung

Modul 4: Pflege der Kundenbeziehungen

fortlaufende Beratungsgespräche
Beziehungsmanagement aufbauen
Kundenrückgewinnung und Trennungsmanagement

Modul 5: Abschluss mit Projektarbeit und Präsentation

Präsentation der Projektergebnisse mit Gesprächssimulation
Abschlussdiskussion und Klärung offener Fragen
Reflexion und Evaluation

Zielgruppen

Field Force- sowie Sales Manager/-innen und Verkaufsberatende
angehende Key Account Manager/-innen
Vertriebsleitende

Key Account Manager/-in (IHK)

Regionaler Zertifikatslehrgang der Wirtschaftsakademie Schleswig-Holstein GmbH