Entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens ist nicht nur das, was es entwickelt und produziert, sondern vor allem das, was es verkauft. Egal, ob es um die Vereinbarung von Besuchsterminen am Telefon, den direkten Verkauf oder die Klärung von Bedarf und Interesse geht – eine stimmige Strategie, Kommunikation und Auftreten sind unerlässlich.

Unser Lehrgang bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihren individuellen Verkaufsstil zu entwickeln und zu verfeinern, um in Ihrem Markt und Ihrer Branche künftig noch erfolgreicher zu agieren. Sie erlernen, wie Sie Vertriebsprozesse erfolgreich steuern, Kunden gezielt an sich binden und auch in herausfordernden Gesprächssituationen zum Abschluss führen. Positionieren Sie sich als erfolgreicher Verkäufer und nehmen Sie aktiv Einfluss auf Ihren beruflichen Erfolg!

Erfolgreich verkaufen – Phasen im Verkaufsgespräch

Aufbau und Struktur eines Verkaufsgesprächs
Kundenmotive erkennen und gezielt ansprechen
Erklärungsbedürftige Produkte verständlich und kundengerecht präsentieren
Angebote erfolgreich nachfassen
Verschiedene Preisverhandlungs-Strategien effektiv einsetzen und Einwände souverän meistern

Vertriebssteuerung – Strategien und Vorgehensweisen

Vertriebsstrategie
Kundendefinition und -nutzen – Ansatzpunkte zur differenzierten Marktbearbeitung
Vertriebsmanagement – Effiziente Strukturen und Prozesse
Informationsmanagement
Kundenbeziehungsmanagement
Systematische Kundenbetreuung

Erfolgreich neue Kunden gewinnen – Marktpotenziale erobern

Strategien, attraktive Instrumente und individuelle Medien
Akquise-Trichter – Zielsystem mit Controlling-Funktion
Assistent/Assistentin – Vorzimmerbarriere oder Akquise-Helfer/-in
Interessieren statt informieren – Die Neugier des Kunden wecken
„Ja, aber“ oder „Kein Interesse!“ – Kundenreaktionen kennen und vorbereitet sein
Erfolgreich nachtelefonieren

Den Verkaufsprozess effektiv und effizient gestalten

Wonach halten Entscheider wirklich Ausschau und wie Sie Einschätzungsfallen vermeiden
Der ruinöse Opferdienst – Kundenerwartungen nicht bedingungslos erfüllen
Erlebniswelten für den Kunden schaffen
Einwände und Gegenargumente respektvoll entkräften
Mit Zeugen & Referenzen überzeugen und sich als Experte positionieren
Der Vorab-Abschluss – Das Verhältnis von Aufwand und Ergebnis verbessern

Überzeugend Produkte und Dienstleistungen präsentieren

Präsentationen effektiv vorbereiten und dramaturgisch wirkungsvoll aufbauen
Kernbotschaften klar und einprägsam auf den Punkt bringen
Argumentationsketten – Nicht das Produkt sondern der individuelle Kundennutzen interessiert den Kunden
Schwierige Zuhörer mit ins Boot holen
Folien optimal gestalten und mit Medien professionell umgehen

Anspruchsvolle Preisverhandlungen führen und Abschlüsse erzielen

Rabatte machen süchtig – Die subjektive Preis-Leistungswahrnehmung des Kunden
Kundenmotive erkennen – Was ist dem Kunden wichtig
Preisverhandlungsstrategien effektiv einsetzen
Preis-Attacken gekonnt abwehren
Nachlässe hochwertig verkaufen
Kaufsignale erkennen
Abschlusstechniken

Telefonische Verkaufsbetreuung – Sympathisch und effektiv den Kunden betreuen

Effektive Vorbereitung und konsequente Umsetzung
Verkaufsfördernde Rhetorik – Interesse wecken und Spannungsbogen halten
Die Angst des Mitarbeiters nehmen, nach „MEHR“ zu fragen
Nicht gleich die Flinte ins Korn werfen, wenn der Kunde schweigt oder ablehnt
Entscheidende Wirkfaktoren als Schlüssel zum Verkaufserfolg nutzen

Kundenbindung – Professioneller Umgang mit Reklamationen und die erfolgreiche Kundenrückgewinnung

Der systematische Kundenrückgewinnungs-Prozess
Kundenwert – Welche Kunden möchten und sollten Sie zurückgewinnen
Analyse der Verlustursachen
Planung und Umsetzung von kundenindividuellen Rückgewinnungsmaßnahmen
Sympathische und überzeugende Rückholgespräche führen
Stolpersteine im Rückgewinnungsprozess
Rückholerfolgsquote

Zielgruppe

Praxisbezogener Intensiv-Lehrgang für Verkäufer/Verkäuferinnen, Gebietsverkäufer/-verkäuferinnen, technische Verkaufsberater/-beraterinnen und Kundenbetreuer/-betreuerinnen, die ihren Verkaufserfolg steigern möchten.

Sales Manager (IHK)

Regionaler Zertifikatslehrgang der IHK Rhein-Neckar