In den letzten Jahren hat der Vertrieb in den Unternehmen an Professionalität gewonnen. Qualifizierte Mitarbeiter/-innen sind rar und werden gesucht. Die Herausforderungen im Vertrieb sind dabei enorm: die Vertriebsprozesse werden komplexer, gleichzeitig müssen Vertriebsmitarbeiter/-innen in einer immer stärker vernetzten Welt bessere Umsätze und Erträge generieren.

Um besser argumentieren zu können als die Wettbewerber ist eine gute Kundennutzenargumentation wichtig. Eine Differenzierung zum Wettbewerb geschieht heute in den meisten Fällen über einen schnellen und guten Service, der auch zum Kunden kommuniziert wird.

Eine Kundenbindung wird über Kundenbindungsinstrumente aber in erster Linie auch über die Persönlichkeit des Vertriebsmitarbeiters erreicht. Deshalb spielt die Psychologie in der Kommunikation eine bedeutende Rolle.

Schwerpunkt Innendienst:

Deutschland ist Exportweltmeister, deshalb ist die Abwicklung von Exportgeschäften, Risikoabsicherung und Finanzierung ein Teil der Ausbildung zum/zur Vertriebsmanger/-in im Innendienst. Dazu gehören auch die Durchführung von Aktionen, Planung von Messen, Kundenanalysen und das Führen von Statistiken.

Schwerpunkt Außendienst:

Eine kostenintensive Betreuung durch den/die Vertriebsmitarbeiter/-in im Außendienst erfordert Teamarbeit mit dem Vertriebsinnendienst und eine kundennutzenorientierte Reisetätigkeit, um das Potenzial auszuschöpfen. Der Verkaufsaußendienst lernt schnell das Vertrauen des Neukunden zu gewinnen, den Kontakt auszubauen, Rahmenverträge abzuschließen und Deckungsbeitragsorientiert zu verkaufen. Dazu gehören eine klare Zielsetzung, Verhandlungsgeschick, sicheres Auftreten, Präsentationsfähigkeit und die Interpretation mit Einsatz der Körpersprache.

Beide Schwerpunkte werden im Rahmen des Lehrgangs vermittelt.

Zielgruppe

Der Zertifikatslehrgang „Vertriebsmanager/-in (IHK)“ richtet sich an Verkaufsleiter/-innen, Sales Manager/-innen, Verkaufsberater/-innen, Verkaufsingenieure/-innen, Außen- und Innendienstmitarbeiter/-innen, Kundenberater/-innen und Mitarbeiter/-innen, die eine Qualifizierung im Vertrieb anstreben.

Inhalt

Basiswissen für Vertriebsmitarbeiter:

Kundenorientierung

Kundenorientierung im Zielsystem
Die Wünsche des Kunden
Kommunikation zum Kunden
Branchenunterschiede in der Kundenbearbeitung

Marketing

Neukundengewinnung; Altkundenrückgewinnung
Der Weg vom Bedürfnis zum Kaufakt
Bedarfsermittlung bei Neukunden
Potenzialausschöpfung

Strategische Kundenbearbeitung

Wie ist das Einkaufsverhalten der Kunden?
Was heißt Unternehmenserfolg?
Erfolgspotenziale ermitteln
Kundenanalysemethoden,
ABC-Analyse, SWOT-Analyse
Auftragsabwicklungskosten
Kundenportfolio
Absatzwegeentscheidung
Vertriebsprozesse auf die Kunden abstimmen

Kostenrechnung

Grundlagen Kostenrechnung
Angebote erstellen und kalkulieren
Kosten- und Leistungsrechnung

Recht im Vertrieb

Kaufvertrag
Leistungen des Verkäufers und Käufers, Pflichten
Angebot, Liefer- und Zahlungsbedingungen, Erfüllungsort
Vertragsstörungen
Zahlungsverzug, Außergerichtliches Mahnverfahren
Zahlungs- und Lieferkonditionen
Kommerzielle Risiken, Liquidation, Vergleich, Konkurs
Haftung und Gewährleistung
AGBs, Rücktrittsrecht

Verkaufspsychologie

Der Verkaufsvorgang als soziale Interaktion; Kundenwünsche
Eisbergtheorie, Transaktionsanalyse
Verhaltenspsychologie, Übersicht der Verhaltensstile
Einschätzung des Kundenkaufverhaltens
Effektive Verhaltensempfehlung gegenüber dem Kunden

Rhetorik, Dialektik, Argumentation

Ziele und Aufgaben der Rhetorik und Dialektik
Kausalkettentechnik
Produkt- und Leistungs-positionierung /USPs
Produktargumentation mit Differenzierung zu Wettbewerbern
Übersicht zur nutzenorientierten Argumentation
Gesprächsstrategien
Fragetechniken
Einwandsbehandlung und Techniken
Gesprächsführung
Nutzenargumentation

Telefonverhalten

Proaktives Telefonverhalten, in Bedürfniskreisen denken
Innere Überzeugung und Glaubwürdigkeit
Kommunikation am Telefon
Neukundenkontakte herstellen, Termine vereinbaren
Bestellungen entgegennehmen
Angebote nachfassen

Service im Vertrieb

Bestellservice, Lieferservice, Beratungsservice, Wartungsservice
Reklamationsbearbeitung

Schwerpunkt Innendienst

Aktionen planen

Messe-Einladungen, Hausmessen
Lagerabverkauf
Saison-Aktionen, Vororder von Aufträgen
Modell- oder Produktwechsel
Verkaufsaktionen
Produktneueinführung
Altkundenrückgewinnung

Statistiken Vertrieb

Umsatzstatistik
Absatzstatistik
Kundenbestandsführung
Besuchsberichte vom Außendienst auswerten
Urlaubsplanung
Umsatzplanung
Außenhandelsstatistik
Intrastat

Kundenbindung

Kundenbezogene Zielgruppen-Strategie
Rahmenverträge anbieten
Kundenaktionsplan
Kundenbindungsinstrumente, Event, Werbegeschenke usw.

Außenhandel

Grundlagen Incoterms (Arten, Bedeutung und Inhalt der Incoterms)
Grundlagen Akkreditive
Administrative Abwicklung
Dokumentenprüfung
Länderrisiko
Finanzierung, Exportkalkulation
Auslandszahlungsbedingungen
Dokumenteninkasso
Zuständige Behörden
Der Ausfuhrverantwortliche
Ausblick: Außenhandelskammern, Euro Info Center, Landesverbände
Praxis, Markierungsvorschriften, Verpackungsvorschriften usw.

Schwerpunkt Außendienst

Reise- und Besuchsplanung nach Branchen

Besuchsfrequenzen nach Kundenumsatz und Potenzial
Bei Neukunden zur Vertrauensbildung
Größe des Verkaufsgebietes, geografische Lage, Kundenansammlungen und Kaufkraft
Entfernung von Kunde zu Kunde
Wohnort des Vertriebsmitarbeiters/Vertriebsmitarbeiterin
Regeltourenplanung
Reiseplanung (auch Ausland)
VDMA-Kennzahlen (Kundenbesuche Maschinenbau)
Besuchsoptimierung

Jahresplanung/Besuchsvorbereitung

Jahresplanung für Kunden und abgeleitete Einzelmaßnahmen
Koordination der Maßnahmen mit dem Vertriebsinnendienst
Besuchsvorbereitung

Körpersprache

Körperzonen und Abstände
Zugangshinweise
Mimik, Gestik und Kinesik
Die Sitzposition ist ausschlaggebend
Wohin mit den Händen
Checkliste Körpersprache
Test Körpersprache

Verkaufspräsentationen

Freie Rede
Inhalt einer Präsentation
Logische Struktur
Visualisierungsgrundlagen
Vortragsende
Medienauswahl
Checkliste für erfolgreiche Präsentationen
Leitfaden: Präsentationsverhalten

Zielsetzung

Dieser Lehrgang ermöglicht Vertriebsmitarbeitern/Vertriebsmitarbeiterinnen sich nebenberuflich zu qualifizieren und weiter zu entwickeln.

Die Teilnehmer/-innen erhalten einen Überblick in alle Vertriebstätigkeiten und Prozesse. Neben der Kundenorientierung, über die strategische Kundenbearbeitung bis zur Kostenrechnung und Kalkulation werden sie auch rechtssicher Verträge und Vereinbarungen treffen können.

Abschluss

IHK-Zertifikat plus Open Badge

Für den Erhalt des Zertifikates müssen folgende Anforderungen erfüllt werden: Anwesenheit zu mindestens 80 % der Unterrichtszeit und Abschluss des lehrgangsinternen Tests mit der Note "ausreichend".

Bitte beachten Sie, dass es sich bei dem Abschluss "Vertriebsmanager/-in (IHK)" nicht um einen Beruf nach dem Berufsbildungsgesetz handelt.

Vertriebsmanager/-in (IHK)

Regionaler Zertifikatslehrgang der IHK-Akademie Ostwestfalen